もちろん営業を仕事としているかた全員に当てはまりはしないし、これから述べることに当てはまらない企業もたくさんある ことは存じています。

以前在籍していた企業のマネージャーですが、見積もりができません。 工事やソリューションをお客様に提供しているのですが、 材料費・人件費（技術料）といった原価の積算ができないのですね。 まぁそこでこちらが工事原価を計算するのですが、 それをそのままお客様への見積もりとするのです。

案件ごとの事情は営業さんが一番よくご存知のはずです。 「今回は名刺やパンフレット代わりで。」 ということで原価割れの価格で提供することもあるでしょう。 案件ごとで上は毎回異なりますから、マージンを大きく取れるもの・そうでないもの は 営業さんが一番よくご存知です。 お客様への提示価格は営業さんが決定するものですね。

ところがこのマネージャーはただ単に見積書を作成するのが面倒なのか、 技術担当が提出した工事原価をお客様へ提示価格とするのですね。 そして、
「マージンは確保できているのかよ？」
です。それをいくらにするのか決めるのが、おまえの仕事だろ〜。 普段は、 「立教の経営学科を出た。」 とか威張っていますが。な〜にを勉強してきたのでしょうねぇ。 この場合マージンとはどうやら利潤とか粗利を意味するらしいです。

営業って自分が担当している商品を知っているべきでしょう。

Soluotuon ProviderはIT Solutionを提供するサービスが商品となります。 エンジニアの持っている知識・技能が商品です。 エンジニアそのものが商品ともいえます。 芸能プロダクション所属のタレントが商品であるのと同様です。 芸能人がダンスや歌唱の練習をするように、 エンジニアの知識・技術の取得に励んでいます。 有能な芸能事務所が外からお金を稼ぐ仕事をさせるだけでなく、タレントの価値を高める為にダンスや歌を習わせるのと同様に、有能な企業は外からお金を稼ぐ仕事をさせるだけでなく、エンジニアの価値を高める為に研修を受講させたりします。展示会を見に行く行為をサボりとみなす企業はNo Goodですね。これだって投資です。

ITの営業は、 「私は営業なので技術のことはちっとも判りません。」 と言ってもらっては困ります。 お客様の要望を正確にエンジニアに伝えられなければなりません。 見積もりも作成できなければなりません。 ということは、エンジニアほどではないにせよ、 エンジニアのやっていることが理解できる、 商品を知っていることが要求されているはずです。 LANケーブル敷設工事の営業をしているならば、 工事期間や信頼性・仕上がりの綺麗さではプロのエンジニアにはるかに劣っていて も、 工事の仕方・方法などどんなことをするのかを知っていれば、 正確な営業ができます。